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杭钢钢铁主业上半年累计销售钢材超过163万吨

发布时间:2009-07-10 09:45 来源:中钢网 编辑:飞扬

  上半年,杭钢集团钢铁主业累计销售钢材超过163万吨,实现利润超过2700万元。综合分析各种因素,钢铁主业不但扭亏为盈,而且盈利能力稳中有升,生产经营态势趋好。
 
  今年以来,受金融危机影响,钢铁行业产能严重过剩凸显,国内国际钢材市场持续低迷。一方面矿价仍然高得离谱,一方面钢价低得离奇,加之生产工序成本高于行业水平,杭钢产品营销遭遇空前困难。降成本、提质量、拓效益,尽快扭亏为盈,成为集团公司今年生存发展的最大课题。
 
  经济形势大变,钢价完全由市场说了算,杭钢到底要卖什么产品、怎么卖,如何卖得及时、卖出好价钱,这些都需要以变应变,营销策划。按照“市场导向、以效定产、产销互促”的工作思路,营销部门制定了自己的“美丽A计划”。
 
  所谓“美丽A计划”,是要根据市场变动遵循的一个“排产原则”。通过市场调研,杭钢把产品细分为A、B、C三类。A类产品,全部为盈利产品,其原则是放开生产,有多少订单就接多少订单,克服一切困难满足客户需求。B类产品,市场价格在生产成本线以下,具有边际效应,综合考虑各种因素,实行适当控制生产原则,尽量达到盈亏平衡,争取有所盈利。C类产品,生产越多亏损越多,属于严格控制生产的产品,只对有长期合作关系的重要用户、重要经销商进行限量供应,虽然失去了眼前利益,但赢得了未来的市场。
 
  计划再美丽,只是个计划,只有确定主攻方向并有效执行下去,才能顺利实现计划。营销人员通过信息收集和调研发现:在同一时期,杭州钢材市场要涨涨得全国价格最高,要跌跌得全国价格最低,反常的是,“高端产品”价格低,“低端产品”价格反而高。而杭钢的情况是,在浙江钢铁行业中虽是“老大”,但在全国钢铁行业中是个“小弟”。在这种情况下,杭钢要做好“家门口”的生意,就不能“跟风跑”,靠“大路货”跟人家竞争,只能坚持走特色产品之路,并且要加大直供比例,稳定生产经营态势。为了应对金融危机,国家投资的4万亿元,主要投资领域是“铁、公、基”。杭钢要想抓住这个热点分得“一杯羹”,就要结合企业实际,多生产铁路、公路和基础建设急需的钢材。在清晰的战略思路和明确的主攻方向下,上半年工程机械、履带板等特色品种产量保持了良好的销售业绩,弹簧钢也由中低端产品向中高端过渡。据粗略统计,目前杭钢钢材直供比例已保持在20%-30%,其中易切削钢直供比例达到100%,带钢达到90%,弹簧钢达到70%。
 
  在与客户的交流中,营销人员获悉,安徽某大型矿山企业要进行设备大修,需要批量的轻轨。抓住这个“机会订单”后,今年3月份1.5万吨轻轨顺利生产并交给用户。卖东西,看起来简单,实际上很复杂。当前,钢材市场波动频繁甚至像股票,一天一个价,明天是跌是涨“谁也吃不准”。钢材毕竟不是股票,销售价格频繁变动不可能,但不去变动也不可能。经销商和客户要求风险退差、运输补贴、奖励、返利,提出质量异议,要求越来越多,条件越来越苛刻。在激烈的竞争下,营销人员跟各类客户谈判沟通,和每个客户“讨价还价”争取最大利益,对特殊客户重点保护加强合作。非常时期采取非常措施,营销人员对重点客户或重点盈利产品逐步推行“一单一谈”、“一户一策”等各种个性化营销模式。这些订单的特点就是锁定某个客户、锁定产品类型、锁定交货时间、锁定产品价格,在市场价格走势不明的情况下,签订协议,做“一锤子买卖”,利益共享、风险共担,双方都没后悔药好吃。
 
  开拓市场方法千万种,“引导消费”就是其中一个。“凡事不能不听客户的,也不能全听客户的,让客户牵着牛鼻子走。”这就要主动出击,“超前”思维。营销人员就好比商场和超市导购员,哪个东西好,性价比高,哪个衣服漂亮,适合你穿,晓之以理,动之以情——根据具体的生产条件、工艺水平,给出产品推荐,建议用某个品种或替代品种,并承诺免费提供技术服务。诸暨是杭钢弹簧钢销售的最大市场,由于产品质量的波动,失去部分客户的信任。销售部门一方面提出成立弹簧钢质量攻关小组,建议被公司采纳后取得成效显著,良好的信誉逐步恢复。在走访过程中,营销人员发现并非所有的问题都是“杭钢”造成的,同批量的产品一家用户使用出现问题,而另一家用户使用“完全没问题”。营销人员通过分析对比,进行“引导消费”,建议某厂家改进工艺和操作技术,杭钢的产品还是那个产品,采用新工艺后问题却迎刃而解。营销人员一方面稳住现有销售渠道,另一方面主动拓展省外销售渠道,失去的市场份额也逐步“夺回来”。
 
  销售处有关负责人说,“市场是跑出来的,坐着不动就是等死。”销售人员工作时间变成了“5+1”、“5+2”、“白+黑”,不停地扩宽信息渠道,密集地与客户沟通,对重点地区、重点用户定期走访,“联络感情”,每半个月一次。此外,每周都有人在全国各地进行信息收集和市场开拓。调研不是走马观花,每一个营销人员、每一次出差回来,市场动态情况怎么样,销售情况怎么样,订单情况怎么样,客户发展情况怎么样,都要详细写在调研报告里,作为决策参考的重要依据。
 
  统计数据显示,上半年钢铁主业一季度盈利1088万元,二季度盈利超过1600万元,盈利能力总体呈逐月上升趋势。