今年伊始，钢材市场在诸多利好消息的刺激下推升钢材价格，然而在产量回升过快、真实需求尚未回暖与出口受阻的三重打击下，钢市在2月中旬便再次掉头向下，短短的两个月就演绎了2008年全年的钢材价格走势，使得钢材“翻本”的梦想再次破灭。同时，由于杭钢具有市场竞争能力的优势产品不多、市场竞争力不强的局面依然没有改变，市场形势不容乐观。面对严峻形势，销售处开展了“积极应对、统筹兼顾、创新争效”活动。

    　最新数据统计表明，1-4月份，杭钢钢材的实际销量保持逐月提高的增长势头，与财务下达的计划考核指标相比，均有所提高。1-4月份，虽然在十分严峻的市场形势面前产品销量仅完成年度目标的31.26％，但主要盈利产品的销量却有了一定的提高，各类特色产品共销售81.53万吨，完成年度目标的35.67％。

   　 今年以来，销售处结合市场形势，按照“市场导向、以效定产、产销互促”的工作思路，以营销创新为动力，以效益最大化为目标，坚持走特色产品发展之路，重点强化“准、效、快、严”四字营销真功。

   　 突出“准”字觅机遇，抓住信息先导关

   　 今年以来，国内钢材出口日益萎缩而进口势头强劲，虽然国家及时推出了一系列促进内需的政策，但钢材市场仍然十分低迷，充裕的流动性在供大于求时只会产生恶性竞争，国内远远大于需求的产能仍是悬在市场头上的“达摩克利斯之剑”，一旦市场好转，这些产能就会很快释放并将市场重新打回低迷状态。今年的市场走势已经充分地印证了这一点。

  　  为了在激烈竞争的市场变化中抓住机遇，销售处十分重视信息的指导作用，坚持以信息为先导，努力拓宽信息渠道，重点加强对宏观经济趋势的分析，准确判断市场价格走势，努力掌握生产企业、流通行业和产品用户的生产、库存和订单等信息，积极争取有效订单，为正确决策和合理排产提供有效依据。销售处坚持做到每天都有员工在了解杭州钢材流通市场的产品价格变化和库存等情况，每周都有人在全国各地进行调研，并在每周一次的行政会上进行通报分析，从而准确及时地掌握了第一手信息资源。

   　 销售处根据公司有限的钢轨生产能力，采取“有保有压”的策略，一方面重点确保盈利水平高的BS75R出口产品，另一方面利用矿山年终检修需要更换较多钢轨等有利时机，重点主攻淮北矿务局等矿山用户的钢轨销售，从而使矿山用户的钢轨销量大幅提高；同时，在矿山用钢轨乃是达到一定饱和的情况下，积极拓展重庆、四川、云南、贵州等西南地区的销量，从而确保了钢轨销量的稳定。据统计，1-4月份共销售钢轨超过4万吨，比去年同期增长21.44％。

   　 咬定“效”字不放松，积极寻找突破口

  　  销售处坚持“效益倚靠”原则，编排销售计划时充分关注市场动态和需求变化，采用“长短结合、有保有压、有效销售”的办法，努力将市场行情、客户需求、生产组织、公司资源、产品研发、质量信息等结合起来。在具体操作中，根据比价原则排产，并将产品划分为A（盈利产品）、B（具有边际效益的产品）、C（亏损较大的产品）三类，同时积极扩大A类产品的销量，适当控制B类产品的销售，尽量减少C类产品的排产。按照公司建设品牌产品的目标，想方设法抓有效订单，以建立稳固的战略合作关系为突破口，强调“整体利益优先”，努力拓展弹簧钢、履带板、易切削钢、轻轨矿用钢及合结钢、工具钢、工程机械用钢等高附加值产品的推广和促销力度。

    　今年以来，针对履带板盈利能力较强的特点，克服市场容量有限但生产企业不断增多等困难，积极开拓新的产品用户，努力扩大销量。在短短的一个季度内，共7次组织人员专门开发履带板用户，用户数从去年的5家增加到12家，1-4月份履带板国内销量，无论是新增用户数还是新增销量都比去年同期提高一倍以上。针对另一主要盈利产品易切削钢的销售，销售处紧跟市场变化趋势，克服用户需求不足、年初电炉停产时间长、产品规格较少、价格差距与其它产品越来越大等困难，采取灵活的营销策略，实行一月一定价、锁定价格等措施，积极争取有效订单，同比去年实现了销量的有效增长。

    　强化“快”字觅机遇，危情之中求发展

    　今年以来，钢材市场的需求继续萎缩，供大于求的格局依然存在。为了有效化解这一矛盾，销售处建立完善直接面向市场的营销体系和快速响应机制，强化与龙头企业的有效合作，注重产品的质量稳定，努力提高对产品销路的掌控能力；同时加强对重点行业、重点龙头企业、重点产品和重点区域市场的调研，有效收集、整理和分析市场信息，密切关注钢材市场动态、终端用户情况的变化及同行的动态。

   　 销售处采取灵活的营销策略，尽可能多地争取了较大的有效订单，对有利润的产品实行“一厂一策”、“一单一价”、“每月锁价”等措施，有效地扩大了盈利产品的销量。同时，抓住国家扩大内需和调整汽车产业政策等有利时机，克服弹簧钢质量不稳、用户反响大等不利因素，及早准备，主动出击，尽最大可能做好对用户的宣传和解释工作，帮助用户树立使用杭钢产品的信心，从而争取了尽可能多的订单。虽然1-4月份弹簧钢的销量只有18358吨，比去年同期减少了44.17％，但这是在克服用户需求不足和产品质量不稳定等不利因素情况下取得的，实属不易。

   　 确保“严”字求发展，努力抓好落脚点

    　为了实现年初公司提出的全年奋斗目标，销售处坚持以效益最大化为目标，加强产品盈亏分析，通过及时调整营销策略和产品结构，努力把工作的重点放在盈利产品的扩量促销中。

    　通过调整经济责任制考核机制，销售处把软性的日常管理工作转化为钢性的量化工作指标，自始至终把比效益、比平均销售价格、比市场促销力度、比精细化管理的“四比活动”贯穿于整个营销工作之中，提高工作的透明度，促进工作的自觉性。一是提高考核指标的准确性和透明度。根据公司下达的年度和月度销售目标，销售处每月下达包括销量指标、产品库存指标、每条生产线当月销售收入和平均单价的预测指标、重点产品的扩量指标、电炉钢产品的销售指标等内容的月度工作计划；二是加强对过程的控制。销售处规定了主管营销员以上人员的每月市场调研时间，并对市场调研计划的申报、调查报告的撰写要求、有效订单的收集汇总上报、资源分配的计划等作了详细规定，并在每周一召开的处行政例会上进行分析评判，同时对下周工作提出具体要求。每月初对上月工的作进行分析考评；三是坚持从严管理的工作思路。今年，销售处对工作质量的考核进行了细化分析，对主要工作分别设置的“高压线”，提高了考核的标准和要求，并将部门的工作质量与科室（仓库）的领导收入直接持构，提高了领导干部的工作责任心；四是强化员工的主人翁意识。今年来，销售处在全处范围内开展了以“四比”活动为重点的劳动竞赛活动，层层发动，号召全体党员和员工积极投身到整个竞赛活动中来，同时，为了提高员工的业务素质，销售处还见缝插针地组织员工开展业务培训工作，今年以来共组织培训一百多人次。