“俞经理你好，感谢一年来给我们带来的优质服务，前几天给你们发过去一个快递，里面是河钢承钢产品应用在深中通道关键部位的效果图，还有……”3月5日，河钢承钢商贸公司客户经理俞添源收到深中通道项目负责人的微信后激动不已。短短的几句话，道出了客户对河钢承钢营销工作的认可，更坚定了其服务客户的信心与决心。

　　2018年4月份，初到华南区域的俞添源，在一次走访客户中敏锐地发现了又一“世纪工程”——深中通道，它是连接深圳市和中山市的大桥，是世界级超大的桥、岛、隧、地下互通的集群工程，全长约24公里，其中桥梁全长17.03公里，隧道全长6.87公里，双向八车道特长海底公路沉管隧道世界没有先例，锚碇位于水中的特大桥跨度悬索桥也是国内首次。像这样的高端客户早已与其他钢企形成稳定的合作关系，想要签成订单谈何容易。但俞添源非常自信，他全力以赴，通过每周两次甚至三次的登门拜访、交流、沟通，把交流重点集中在客户与河钢承钢的互利互惠上，还特殊介绍河钢承钢产品的绿色、环保。

　　在深中通道工程项目的开发过程中，俞添源及时和客户进行沟通，在达成初步意向后，还要多次上门拜访，了解客户产品使用情况以及竞争钢厂的销售政策，针对市场拟定品种开发销售策略。功夫不负有心人。经过近半年的跟踪和沟通，于同年9月成功中标该工程项目，拿到了高端客户第一份订单——1000吨的试用计划。

　　订单签订后，俞添源及时将客户需求反馈到技术、生产等部门，与此同时，迅速协调水陆运输，组织发货，产线与营销的密切配合，在本次生产与配送过程中体现的淋漓尽致。

　　“伴随着隆隆的轰鸣声，由河钢承钢生产的第一船螺纹钢正式靠岸桂山岛，从我司中标到第一船钢筋靠港，河钢承钢仅仅5天时间，这样的服务，这样的速度，怎能不让我们点赞。”客户随即做出“点赞”的手势。对于俞添源来说，客户的一句点“赞”！不是对自己的表扬，而是对河钢承钢的认可。

　　该公司负责人在与俞添源定期交流中又提出新的要求，2018年10月追加订单1700吨，高质量的服务迎来回头客，这也标志河钢承钢实现批量供货。截至目前，已直供该工程项目8000余吨含钒钢筋。

　　“一次、两次、三次……陆续不断的订货，是客户给予我们河钢承钢商贸最好的嘉奖；一次、两次、三次……产品应用照片的邮寄，是客户给予我们河钢承钢肯定。”俞添源回忆说,为了能够给客户提供完美服务，他们亲自到到客户施工现场，与大家吃住在一起，为大家提供技术支持和售后服务。北方人在南方待久了，身体会不适应，更何况在海风肆意的岛上，俞添源发起了高烧，浑身没劲，大家劝他去医院好好看看。他说：“工期这么紧，必须盯守在现场，决不能因为我们产品的问题影响到工期。”

　　工作中俞添源深谙，越是难以服务的客户越是高端客户。他对客户进行分类管理，将高端客户做好重点对接，维护客户关系。对工程项目和终端用户，实行项目建档，实施“一户一策”管理，及时按照用户的需求提供售前、售中、售后服务。充分发挥驻外营销人员直面高端客户的优势，实现个性化、定制化服务。

　　“客户最关注的就是产品的质量、交货期以及售后服务，作为一名销售人员，客户的需求就是我们奋斗的目标，要想深层次与客户合作，就必须赢得客户的心。必须与客户建立你中有我、我中有你的战略关系，才能让引领行业潮流的‘燕山牌’发挥出高端产品的价值，售出高端的价格。”俞添源看着快递袋里的照片坚定的说道。