1至7月份，河钢石钢产品通过了恩斯克、沃尔沃等64家高端客户二方审核，同比增加30%，并全面进入了世界汽车零部件百强企业中的31家用钢企业，赢得众多世界级顶端客户的青睐。品种钢比例达到87%，同比提升7个百分点。

　　河钢石钢产能规模不足三百万吨，在区位、费用、装备都不具备优势的情况下，今年前7个月实现了大幅盈利，成为集团内部盈利水平最高的企业之一，并成功跻身国内特钢第一方阵。企业竞争力大幅提升，特钢模式起到了关键作用。

　　什么是特钢?集团党委书记、董事长于勇这样诠释了特钢的“特殊”之处：特钢生产最显著的特征就是客户群高端、客户对产品质量标准要求高、客户对服务更加挑剔。

　　“我们的特钢模式，‘特’就特在贯彻集团以客户结构调整推动产品升级的战略部署特别下功夫，发力产品和客户端，压倒一切地把力量投放到对接高端客户上。”河钢石钢党委书记、董事长黄永建说，高端客户真正激发了我们装备、技术和人才潜能，让企业焕发出活力。

　　在开发高端客户上下大功夫

　　客户端的问题，不单纯是技术和装备的问题，而是客户群选择和起点问题。

　　6月20日，河钢石钢销售中心浙江公司总经理邱疆，收到了某全球汽车零部件制造领军企业下达的400吨高端齿轮钢订单。河钢石钢独家供货该客户四驱汽车总成的所有用钢，产品应用于大众、奥迪等汽车制造。

　　“以客户端优化带动产品结构优化，我们在开发市场和客户时，将关注点更多地放在高端客户身上。”邱疆说。

　　轴承钢号称“钢中之王”，实物质量水平代表着钢铁企业的整体质量水平;汽车钢领域是特钢企业的“必争之地”，市场需求量大、门槛高、效益好。今年年初，河钢石钢进一步明确产品结构调整方向，将“轴承钢上档次、汽车钢上水平”作为产品升级结构调整的产品战略制高点，把高端轴承钢和汽车钢作为方向产品全力推进。

　　以汽车钢为例。为进一步提升高端汽车钢市场占有率，河钢石钢在上半年对乘用车、商用车、工程机械、轨道交通等六大行业前十名企业调研走访的基础上，全面梳理乘用车市场，制定出对国内25家汽车主机厂、零部件生产厂的走访计划，针对现有客户和潜在客户制定具体开发方案，并制定出120多个高端汽车钢市场开发项目，全力扩大高端客户朋友圈。

　　6月15日，走访某日资知名汽车主机厂归来的技术中心总开发师戴观文，带回一个令人振奋的消息，在激烈的国内同行竞争中，河钢石钢以品牌、质量、价格等多方面优势获得了该乘用车生产商的样钢试用机会。

　　精英团队遍布高端市场挖掘客户、攻关客户，在河钢石钢并不鲜见。为了更好对接高端，河钢石钢一方面明确领导干部自身定位，由客户服务中心对高层领导走访客户作统一安排，带目标、带任务走进市场。另一方面以“高端产品销量争先赛”等举措，将高端重点产品销量完成情况与业务员薪酬挂钩，通过考核导向推动客户高端化。

　　“只有投身市场，才能真正了解客户诉求，捕捉到更多与高端客户合作的机会，对接高端、开拓高端、服务高端才能得到真正的落地。” 戴观文说。

　　1至7月份，河钢石钢走访客户210余家，新增高端客户90余家，新增高端产品销量1万余吨。

　　以制造“奢侈品”的理念打造高端产品

　　当今社会需求已经告别了主打数量和规模的时代，转向更加注重品质、更加呈现个性化、小微化的特征。客户更多关注的是产品本身的人文关怀、感官享受和价值含量。这在对接高端客户上表现尤为突出。

　　要想在高端市场中站住脚，就必须接受来自市场的更为严格的检验和更挑剔的服务标准，河钢石钢用制造“奢侈品”的理念贯穿生产的每一个环节。

　　8月初，位列世界汽车零部件100强的某汽车零部件制造企业，与河钢石钢签订了800吨高端齿轮钢订单，产品经加工后全部配套奔驰、宝马、奥迪SUV车型。

　　“高端客户对产品质量要求极为严苛。同样的产品，如果供货普通客户完全符合要求，而对于这些世界尖端客户来讲，就可能存在‘质量异议’。”技术中心齿轮钢首席开发师王信康说。

　　针对该企业对质量的特殊需求，河钢石钢成立了“减少钢材夹杂物”攻关小组，优化工艺路线，严格控制操作过程，产品质量如今做到了完美无暇，月供货量也从当初的100吨左右增长到如今的800吨。

　　王信康所在的“减少钢材夹杂物”攻关小组，是河钢石钢今年初成立的十大技术质量攻关小组中的一个。十大攻关小组负责对高端客户的技术协议进行全面梳理，对特殊质量要求进行全方位技术保障。经过半年攻关，银亮材成材率较去年提高3%，预计年创效400万元以上。供国际某高端工程机械客户活塞杆的合格率由去年的98%提高到今年的99.5%;高强度矿用圆环链钢表面质量和均匀性不断改进，市场竞争力显著增强，上半年销量比2016全年销量翻一番。

　　持续强化服务保障体系增强客户粘度

　　客户开发是一项系统工程。未来，谁拥有了对接市场、对接客户的能力，谁就掌握了市场主动权。河钢石钢以特色化的产品和服务，不断增强客户的信任度、粘度和忠诚度，把客户维护和客户开发放在同等重要的位置，与客户携手建立长期合作伙伴关系。

　　桂林某重点客户与河钢石钢有多年合作关系，合作范围包括合结钢、非调质钢、齿轮钢等多个钢种。去年4月份，该客户将与高端汽车沃尔沃合作新项目，提出研发新钢种的要求。

　　新钢种用于生产高端汽车的零部件，对钢材的淬透性、组织性能和硬度要求非常严格，生产过程中稍有偏差就会影响产品性能。这让很多供应商望而却步。

　　河钢石钢与客户签订了共同研发协议，深入了解客户对产品的需求，以及下游客户对产品性能的要求，“量身定制”专业生产方案，最终成功研发出满足客户要求的产品。

　　为了更好服务客户，河钢石钢与客户共建研发平台，详细了解客户下游市场情况，明确目标钢种、市场容量、竞争对手等基本情况，进行定制试验。发挥平台优势，利用欧洲技术研发力量和集团科研院所技术力量，优化相关工艺参数，为客户生产保驾护航。

　　6月30日下午4点，用户技术研究所高级主管赵志有接到宝鸡某重点客户的电话，需要提供高端齿轮钢技术服务。2个小时后，由赵志有和轧钢厂厂长助理谢文发、销售中心西北公司总经理杨永刚3人组成的技术团队，乘坐高铁奔赴客户现场。第2天下午2点，赵志有等人已经在客户生产现场帮助客户解决了所遇问题。

　　快速响应客户，已经从行动自觉上升到制度规定。今年4月，在“公司级领导—客户服务专员—产线客户质量保障工程师”三位一体保障体系的基础上，河钢石钢成立了用户技术研究所，负责产品售后服务、应用技术服务和材料性能分析等业务。用户技术研究所不断完善原有的售后服务体系，对44家重点客户的售后服务实行专人负责、包干到底的“保姆”式服务，解决客户问题时间由24小时内缩短为16小时，确保按时答复、处理率100%。