翻看前人的记忆，我们大致可以知道，1990年之前的计划经济时代，国内钢材是由国家统一调配的；1992年至1995年，国内经济体制由计划经济向市场经济过渡，这时候的钢材既有计划内资源，也有计划外资源；而比较像样的市场营销，是在1995年之后才开始出现；1996年至2000年一段时间，是国内钢材市场困难时期，受金融危机等因素影响，市场持续低迷情况，国内钢厂方面为了推销钢材，缓解库存压力，不得不采取先发货后付款的代销模式，但是这种模式的弊端是钢厂回款困难，坏账、赖账情况时有发生；其后，钢厂方面开始征收一定比例的保证金（20-30%），但是并未摆脱先发货后付款的模式；2000年之后，市场形势开始好转，需求快速释放，主动权开始向钢厂一方转移，执行先付款后发货模式，而且基本上钢贸商方面需要预付全款；先付款后发货模式，一直被沿用至今，协议户预付保证金制度也被延续下来，并得到广泛应用。

 

　　无论何种营销模式，均有利弊。就目前钢厂营销模式来说，主要有以下几种：1、协议户模式；2、锁价模式；3、协议户与锁价结合模式；4、直供终端。我们以几个具有代表性的中板钢厂来对着几种模式做一定的了解。

 

　　1、协议户模式。截至目前，这种模式应用最为广泛，大多数中板均采用这种模式。相较之下，这种模式对钢厂和贸易商双方均有利，一方面通过签订协议，钢厂方面可以得到稳定、连续的订单，另一方面，贸易商可以获得钢厂资源代理权，获得相对充足的货源；而这种模式的弊端是，一旦市场低迷，行情下滑，钢贸商方面会出现库存严重积压情况，于钢厂降价、追补不及时、不到位情况下，多数严重亏损，资金方面呈现短缺、断裂情况，从而挫伤积极性。目前执行这种模式的钢厂有：济钢、新钢、韶钢、马钢等及江浙一带西城、长达等轧材企业。

 

　　2、锁价模式。目前这种模式在河北地区应用较为普遍。相较之下，这种模式下，钢贸商方面占有一定的主动权，而钢厂方面相对被动。与判断行情上涨，有力可图情况下，贸易商方面开始订货、做库存；相反，行情不好情况下，则选择持币观望，但是老马也有失蹄的时候，这多少有些赌博的意味。对之于钢厂，则与行情下跌，需求前景不好情况下，尤其被动，往往采取连续降价来“诱惑”贸易商订货，有时虽大幅亏损，但为保证生产，也在所不惜。目前执行这种模式的钢厂有：河北普阳、文丰、元宝山及金鼎重工。

 

　　3、协议户及锁价结合模式。这种模式，应当说兼有两种模式利弊，实属一种折中方案。一方面钢厂通过一定的协议户，来保证一定程度上的订单，即便行情大幅下挫，但有协议在先，有保证金在手，亦能够在一定时间内维持生产；另一方面，也可以通过实行锁价模式，在行情上涨的时候，快速调涨接单价格，以获取一定的利润。目前执行这种模式的钢厂有：河北敬业、唐山中厚板及营口中板厂。

 

　　4、直供终端。2011年以来，下游行业需求持续低迷，钢材价格跌跌不休，利润空间被压缩，多数面临钢厂追补、结算不到位情况下，钢厂与经销商之间矛盾愈深，时刻面临钢贸商以减少协议订货量做要挟。为了缓解“新形势”下的不利局面，于危难之中求得生存，大多数钢厂都在努力加大直供终端的比例。为了获得利润，钢厂不得不绕过钢贸商这一中间环节，直接开发终端用户渠道，变为与钢贸商、中间商竞争。不过直供终端模式的弊端在于，回款周期太长，资信风险较大。目前执行这种模式的钢厂有：宝钢、首钢、武钢等主导钢厂，其中宝钢方面有70%以上产品都是直供；包括南钢、马钢等其他钢厂都在逐渐增大直供终端的比例。