备注：以上数据仅供参考

　　一、年会召开情况

　　17家钢厂中有6家钢厂没有召开全年订货会。据钢厂和市场贸易商反映，今年无论钢厂和贸易商几乎都处于亏损状态，双方分歧较大，因此钢厂选择不召开订货会，担心双方矛盾过大，现场合同组织不力，丧失回旋余地。

　　二、返利情况

　　对比2011年和2012年返利政策来看，虽然在2011年市场沉重打击下，大量贸易商严重亏损，部分贸易商退订钢厂协议，但是钢厂并没有加大补差和返利力度来保障渠道。具体江苏地区情况来看，永钢和西城返利呈上升趋势，沙钢反而降低，丹阳龙江没有变化。国家节能减排，淘汰落后产能调控政策肯定会长期实施下去，因此从钢厂角度来说，扩大自身产能，抢占市场份额，也是日常运营的重要考核指标。据市场猜测，大钢厂后期在销售政策，调价结算方式和返利方面可能会更加灵活，甚至降低产品价格，实施暗补，通过自身优势来挤压中小钢厂生存空间，以便扩大自身市场份额和政策影响力。

　　江苏地区钢厂作为华东资源主要供应地，钢厂总量超过30家。以沙钢、永钢和西城为代表钢厂，成立时间较长，产量较大，对于市场有着举足轻重的影响，另外后期新兴的以丹阳龙江、江苏鸿泰等钢厂，随着产量增长，销售半径扩大，对于市场影响作用也是越来越强烈。

　　三、预付款和保证金情况

　　2011年国家坚持实施紧缩性货币政策，全年六次上调存款准备金率，两次上调银行存贷利率。资金持续收紧，导致从7月开始，高利贷崩盘风暴在华东地区迅速蔓延，大量企业倒闭。融资作为钢材流通市场重要功能之一，在今年资金收紧的情况下，市场也出现了如兴盟公司消失等企业倒闭引起的连续反应，加剧了市场风险。

　　预付款方面，仅仅日照钢铁接受6个月全承兑，并且贴息率仅为7.5‰。其他钢厂虽然对外称承兑和现汇均可，但是贴息率较高，因此经销商在条件具备的情况下，几乎都是会用现金缴纳预付款。这种状况也从侧面反应出钢厂资金也比较紧张，对于现金需求量大。

　　保证金方面，保证金比例是区分大小钢厂重要指标之一，大钢厂保证金比例一般较高，小钢厂较低。小钢厂为了打开市场，扩展销售渠道，一般只会收取少量保证金或者不收取，因此小钢厂和经销商之间经销商话语权较强，而大钢厂和经销商之间，大钢厂话语权较强。

　　沙钢今年保证金由去年200万上升到今年400万，保证金较大幅度提高，其他钢厂相对于去年几乎没有变化，另外永钢没有保证金。保证金关系到经销商能否灵活退出钢厂协议。沙钢提高保证金是2012年政策主线之一，从订货会上得到关于2011年返利，前提条件之一2012年协议量不得少于2011年协议量，也可以看出，沙钢比较担心经销商退订协议，渠道受损，提高保证金是保证渠道重要方式之一。但是总体来看，钢厂之间竞争加剧，为了更好开拓渠道，保证金呈下降趋势。

　　综合华东地区2012年年度政策和2011年度政策来看，钢厂对于明年市场不看好，维护现有销售渠道，扩展市场份额是当前工作重中之重，明年钢铁市场可能会逐渐由卖方市场向买方市场转移。