商业最根本的精神就是相信交易可以给双方都带来好处，长协矿之所以存在了40多年，就是因为该模式给交易的双方都带来了好处，现在这种模式已经不能满足一方的需要，未来可能也确实可能不能满足双方共同的需要，只不过现在被中方所“念念不忘”的原因可能是该模式其实从某种程度上满足了中国当前的需要。实际上，不管是哪种定价方式，铁矿石价格是中国钢企所能接受的才是关键，中国钢企在当下需要的恐怕不是重回长协矿，而是实实在在的铁矿石话语权。

　　重回长协模式中国铁矿石话语权岂止旁落

　　中方和三大矿山就新年度的价格谈判已经启动，据报道称目前双方正在进行交流和沟通。中钢协常务副会长罗冰生透露，目前的接触还是钢厂和三大矿山进行商业性谈判，中钢协协调配合。

　　罗冰生几次强调，双方约定，谈判期间不能透露过多细节。但可以肯定的是，和传统的长协谈判有所不同的是，阔别了近一年后双方重新回到谈判桌前，其谈判重点引人深思。有媒体报道称，从中钢协内部人士处了解到，谈判模式、定价方式、价格等方面仍将是2011年谈判涉及到的主要内容。

　　坚持了40多年的长协矿价，在2010年被季度定价取代，现在重回谈判桌，再谈长协，引人思考的恐怕不仅仅是所谓矿价的模式问题，长协、季度、月度定价之间的争夺，早已不仅仅是定价时长、定价模式的问题，更多的，是铁矿石谈判中话语权的获得，在一次又一次的谈判中，中国似乎离获得铁矿石话语权这个目标越走越远了。而2011年，铁矿石重新推行长协价格的可能性有多大，最终取决于中国能够得到多少筹码。

　　长协定价转向季度定价中国钢企为“疯狂的石头”买单

　　长协机制迄今已有40余年的历史，早在上世纪70年代，日本钢铁企业通过贸易财团，与澳大利亚、巴西等国铁矿石厂商签订了10年至15年的长期合同。这些合同约定了每年的供应量，但价格由每年全球重要的钢铁企业和铁矿石生产商广泛讨论后达成，此价格称年度铁矿石基准协议价。

　　谈判惯例是消费商中的任意一方与供应商中的任意一方价格达成一致后则谈判结束，国际铁矿石供需双方均接受此价格为新的年度价格，即首发价格。且矿石供应商在与第一家大客户达成价格协议时都会许诺，在与之后的钢厂谈判时不会给更低的价格，钢厂也会许诺，不会接受其他矿山更高的涨价幅度。

　　在过去长达三四十年的时间里，三大矿山每年固定供给欧洲和日本各一亿吨左右的铁矿石，其中绝大部分都是长协矿，长协矿价也风平浪静。根据统计数据，从1981年至2000年的20年间，铁矿石年度价格调整幅度均未超过20%，其中超过10%的为7次，而涨价和跌价的年份基本是各占一半。2003年，中国成为全球最大的铁矿石进口国，中国也成为长协谈判的重要参与方，但在历年长协谈判中，中国钢企一次又一次的接受了铁矿石价格上涨的结果，连续六年的铁矿石谈判之殇，成了中国钢企脖子上的一道沉重枷锁，铁矿石连续六年的累计涨幅达到了惊人的400％。而铁矿石在谈判中每上涨1美元，中国钢厂每年就会增加5亿美元的进口成本。而2010年4月份，三大矿商打破长协机制，正式推出指数季度定价。

　　而目前的指数定价，是依据新加坡普氏指数、以青岛港62%含铁量的铁矿石到岸价格来确定的。这种机制下产生的长协价格贴近现货，此举在增加钢企成本的同时，矿商的利润比以前年度定价更高了。

　　高昂的矿价，吞噬着中国钢企的利润，2010年1-9月，中国进口铁矿石45760万吨，比上年同期减少1153万吨。但进口总金额高达556.89亿美元，比上年同期增加191.62亿美元，折合人民币约1303亿元。这意味着铁矿石涨价导致中国钢企业今年前9月为埋单多支付了超过千亿元的资金，而前三季度纳入中钢协统计的77户大中型钢铁企业实现利润仅640亿元。

　　重回长协中方难获筹码

　　多位钢铁行业人士表示，不可能重回长协，中国在2011年铁矿石的谈判中仍没有话语权。钢厂人士表示，定价模式无所谓好坏，谈判的焦点主要还是双方对钢材需求的判断上。对国内的钢厂来说，关注的重点或许不是采取何种模式，而在于谈出的价格高低。虽然长协低价是最好的方案，但市场关系决定谈判结果。需求是刚性的，供应方又是垄断的，短期看，谈判依然利空，话语权很难获取。

　　矿山方面则明确表示，2011年的全球矿石供应态势将明显处于十分紧张的态势。矿山代表认为，虽然许多大型铁矿项目目前都在投建之中，但到真正达产还需要较长时间，无法在短期内让供应明显增加。此外，矿山方面认为，全球经济不会有二次探底，美国、欧洲以及日韩等国的经济恢复进程尚未结束，发展中国家如印度和中国的钢铁需求也会继续上升。

　　2009年，中国一共进口铁矿石6.28亿吨，比2008年的4.43亿吨相比，增幅高达41.6%，其中，澳大利亚、巴西、印度三国合计占到进口总量的81.5%。澳大利亚、巴西进口矿源稳步增长，2009年同比增长40%以上。印度矿的进口占比明显下降，由2008年的20.5%降至2009年的17.1%。究其原因，印度经济逐步发展起来，本国钢铁产品需求量持续增加，削弱了印度的铁矿石出口能力。

　　而在正处于铁矿石谈判的敏感时期当下，印度钢铁部长辛格提出该国应该禁止铁矿石出口，以保证国内供应充足。印度抛出“禁止令”消息，在此敏感的时期对谈判双方心理影响不言而喻。印度钢铁部长的建议若实施，无疑将会使得铁矿石供应缩减，三大矿将获得提高铁矿石价格的筹码，澳大利亚和巴西铁矿石出口价格很可能将继续攀高。

　　虽然在节能减排的大背景下，中国钢铁产量有了较大幅度的下降，但是中国钢铁产量总量仍高，中国1至9月粗钢产量47453万吨，同比增长12.7%，其中9月份粗钢产量为4795万吨，同比下降5.9%，9月份中国大规模推进节能减排，钢企停产限产，产量大幅缩减。但是，从目前的数据看，即使10月至12月维持9月份的产量不变，在四千多万吨每月，全年粗钢产量在6亿吨以上毫无疑问，至于是否可能达到6.5亿吨还有待观察。且9月份的产量数据还遭到了业内的质疑，有媒体报道称，据国金证券分析师王招华分析，9月河北粗钢与钢材的产量之比为0.70，属于“异常低值”，而且历史上9月份这一比值通常在0.90至1.10之间，也就是说，836.5万吨粗钢无法生产出1202万吨的钢材。他以此判断，为了完成节能减排任务，9月河北粗钢产量数据低报是大概率事件。若产量数据确实存疑，中国高企的钢铁产量将成为铁矿石供给方的有力筹码，而这也一直是他们手中最为有力的筹码，钢铁高产，铁矿石需求旺盛。

　　不容忽视的海运费国际炒家推高海运费

　　近年来，中国钢铁工业协会在与铁矿石三大巨头的谈判中消耗大量精力，并在一定程度上忽略对于海运费的关注。

　　实际上，相比于铁矿石价格，海运市场和海运费的变化对钢铁企业采购成本的影响更大。

　　在2009年的铁矿石谈判中，中国钢铁工业协会一直强调价格至少下降40%，实际上，下降40%之后的价格与日本与力拓达成的“首发价”相比，只有6美元/吨的差距。与铁矿石的价格相比，海运成本的增加对于国内钢企的影响显然要大得多。中国虽在铁矿石价格方面获得较大的优惠，却在海运费上损失更多。

　　铁矿石运输量逐年增加，扩大了全球海运市场份额。而海运市场大幅波动，运输成本也对进口矿石价格形成明显影响。以巴西到中国港口的海运费为例，2009年1月份，铁矿石海运费为每吨为9美元，年内数次冲高45美元。海运费不断上涨，使本来就利润微薄的中国钢铁企业运营更加艰难。

　　钢铁企业、三大矿石巨头、矿石贸易商、国际投机资本、干散货承运商等相互博弈，造成海运费的数倍波动。其中澳洲矿业巨头策略性地运用租船、期租租船等方式，配合长协谈判，对市场影响巨大，通过操纵海运市场，炒热海运航行，推高海运费用，推高现货矿价格，从而提高长协矿的议价能力。

　　中国钢企需要的不是长协而是铁矿石价格话语权

　　季度定价、月度定价，指数定价，这些定价的关键，是符合中国钢企的切身利益，也就是通常所谓的“合理性”。中钢协此前提出要建立符合中国国情的铁矿石指数，要将铁矿石指数与钢价挂钩，而铁矿石三巨头，建立的铁矿石指数，要与现货矿价格挂钩，不管与什么挂钩，涉及到的，都是价格是否能给自己带来最大利益。在商言商，商业最根本的精神就是相信交易可以给双方都带来好处，长协矿之所以存在了40多年，就是因为该模式给交易的双方都带来了好处，现在这种模式已经不能满足一方的需要，未来可能也确实不能满足双方共同的需要，只不过现在被中方所“念念不忘”的原因可能是该模式其实从某种程度上满足了中国当前的需要。

　　不管是哪种定价方式，最终获得铁矿石价格是中国钢企所能接受的才是目前最重要的，2011年中国钢企在铁矿石价格谈判中，重回长协似乎已经成为“不能完成的任务”，而铁矿石价格的回落也是“不能发生的局面”，关注的恐怕仅仅是价格上涨多少，或者说价格不要继续“疯涨”，可能就已经是中国钢企“最大的安慰”了罢。中国钢企在当下需要的恐怕不是重回长协矿，而是实实在在的铁矿石话语权，那个时候，可能铁矿石谈判的局面才会发生质的变化。